Digital Health hat in den letzten Jahren immer mehr Fahrt aufgenommen und durch zahlreiche neue Angebote immer mehr an Bedeutung gewonnen. Können Sie einen Umriss geben, was genau unter den Begriff Digital Health fällt und welche Angebote es in Deutschland unter anderem gibt?

Nina Jetter: Ich glaube da kann man direkt mit einer Unterscheidung anfangen: Digital Health ist zwar einerseits für den Patienten und den Enduser alles, was in irgendeiner Form eine digitale Intervention ist oder ein digitales Medium, das ich für meine Behandlung, meinen Kontakt zum Arzt oder zum Krankenhaus nutzen kann. Der Begriff Digital Health hat in Deutschland aber noch eine zweite Konnotation und diese ergibt sich, wenn man aus Investorensicht auf den Markt schaut. Dann kann man ein bisschen abgrenzen: Was ist eigentlich Digital Health, was ist MedTech und was ist eher auf der Research-Seite, also Drug Development im Bereich der Medizin. Somit kann man als Investor entscheiden, in welchen Bereich man investiert und hat dann bereits eine Abgrenzung zu anderen Bereichen bewirkt.

Um Digital Health erfolgreich zu machen braucht es nicht nur kooperierende Ärzte und Krankenhäuser, auch die Software muss ausgeklügelt sein. Haben wir hierfür in Deutschland ausreichend Spezialisten? Was muss in Ihren Augen noch getan werden, wo besteht Aufstockungsbedarf?

Nina Jetter: Ich glaube, was uns in Deutschland nicht fehlt, sind schlaue Köpfe. Was uns fehlt, ist eine Regulatorik, um schnell in den Markt zu kommen und deswegen Deutschland dann als ersten Markt auszuwählen. KRY zum Beispiel hat es sehr smart gemacht und in einem Land gestartet, in dem die regulatorischen Gegebenheiten einfacher waren als in Deutschland. Hierzulande ist es sehr schwierig, gute Leute zu finden, die an deine Vision glauben, auch wenn diese noch so viel Impact haben kann und auch eigentlich für alle Stakeholder in dem System etwas bringen könnte. Jemanden dafür zu begeistern, der einen so langen Atem hat, um in Deutschland durchzuhalten, ist aktuell in meinen Augen noch sehr schwer zu finden. Meine Hypothese ist, dass wir nicht zu wenig Leute haben, die die entsprechende Intelligenz, Ausbildung oder auch Lust darauf hätten, sondern viel mehr, dass das System es aktuell noch nicht zulässt. Sehr viel Innovation im deutschen Markt kommt von außen rein. Es gibt schon sehr viele Teams in Europa, die im Bereich Digital Health um einiges aktiver sind als wir in Deutschland und mit meiner Investorensicht schaue ich sehr viel nach England und zu den Nordics.

In Schweden gibt es mit KRY die Möglichkeit, einen Arzt via Video zu treffen, ohne dafür in eine Praxis gehen zu müssen. Diese Variante der ärztlichen Betreuung ist sehr beliebt und wird gerne genutzt. Warum funktioniert dies gerade in Schweden so gut? Auch in Deutschland soll KRY starten. Ist Telemedizin hierzulande ebenso gefragt?

Cristina Koehn: Als wir in Schweden mit KRY und dem Produkt gestartet sind, war dies dortzulande schon möglich und die gegebenen Rahmenbedingungen gab es in Deutschland noch gar nicht. Die Bedingungen hätten es hierzulande nicht möglich gemacht, einen Arzt über Videoübertragung zu sehen oder ein digitales Rezept zu bekommen, oder auch im System weitergeleitet zu werden. Da hat sich in den letzten Jahren zum Glück viel getan und wir sind überzeugt davon, dass die Patienten in Deutschland bereit dafür sind und nur noch darauf warten, dass sie den Arzt über ihr Smartphone sehen können. Ich mache sonst ja auch alles mit meinem Smartphone, warum also nicht auch den Arztbesuch. Was uns in Schweden enorm geholfen hat, ist die Vergütung im gesetzlichen Gesundheitssystem, also, dass die Kosten für den Arztbesuch, egal ob digital oder vor Ort, vom System übernommen werden. Diese Innovation verleiht natürlich auch Auftrieb. Wenn ich jetzt Schweden und Deutschland vergleiche und mir die Ausgangslage anschaue, stelle ich fest, dass die Schweden eine innovationsfreundlichere Haltung haben. Gerade in einer stark regulierten Industrie gibt es viel mehr die Haltung: Wir versuchen das mal, wir sind offen für etwas Neues! Als ich bei KRY angefangen habe, habe ich mir auch andere europäische Länder angeschaut und dort war oft nicht definiert, was man darf und was man nicht darf. Man kann mal probieren und loslegen und dann wird erst reguliert und geschaut, was möglich ist. In Deutschland war alles explizit verboten. Deswegen hat es jetzt viele Jahre gedauert, um all die Verbote und gesetzlichen Einschränkungen aufzulösen. In den letzten Jahren ist aber sehr viel passiert und deswegen bin ich sehr optimistisch, dass der Start in Deutschland erfolgreich sein wird, denn die Patienten warten auf jeden Fall darauf.

Wie wurde bei der Entwicklung von KRY vorgegangen? Waren Investoren schnell gefunden oder haben sich auch Schwierigkeiten ergeben?

Cristina Koehn: Ganz zu Beginn, als KRY in Schweden 2015 gestartet ist, wurden selbst dort die Gründer erstmal für verrückt erklärt. Jeder war der Überzeugung, dass das Vorhaben undenkbar ist; man könne nicht einen Arzt, der in der Praxis sitzt, über das Smartphone nach Hause bringen. Letzten Endes haben wir über die Jahre und mit mühsamem Bootstrapping bewiesen, dass es möglich ist und haben durch die Fokussierung auf die Wünsche der Patienten ein Produkt geschaffen, was dann zu einem frühen Zeitpunkt die Investoren überzeugt hat. In 2016 haben wir mit Project A auch einen Investor gefunden, der an uns geglaubt hat und der uns früh geholfen hat, auf die Beine zu kommen.

In Skandinavien scheint Digital Health schon fortgeschrittener und vor allem mehr in der Mitte der Gesellschaft angekommen zu sein als in Deutschland. Welche Faktoren spielen hier eine Rolle? Wie hat sich Digital Health in den nordischen Ländern entwickelt?

Andreas Helbig: Zwei Punkte hat Cristina bereits angesprochen, warum die Nordics in der Entwicklung einfach etwas schneller sind als Deutschland: Zum einen herrscht ein innovationsfreundlicheres Klima, was man ja auch beim Thema Digital Health direkt sieht. Zwar wurden die Gründer am Anfang auch für verrückt erklärt, aber trotzdem war es denkbar und möglich und es wurde trotzdem ausprobiert und umgesetzt. Diese Einstellung ist auf jeden Fall eine große Qualität der Nordics. Die Leute sind im Schnitt Innovationen aufgeschlossen gegenüber. Das sieht man auch bei andere Produkten wie zum Beispiel E-Rollern. Auch hier ist die Regulatorik schneller umgesetzt worden als in Deutschland und die Zusammenarbeit mit Städten in Schweden ist dort schneller in Gang gekommen. Das Thema zieht sich also auf jeden Fall durch.

Der zweite Punkt ist, dass Gründerteams etwas kundenzentrierter denken als in anderen Ländern. KRY zum Beispiel ist ganz nah am Patienten entwickelt. Ich erinnere mich noch, als ich das Pitchdeck 2016 gesehen habe, fiel sofort auf, dass der Patient im Zentrum steht. Der Service sollte für den Patienten entwickelt werden und das Geldverdienen stand nicht im Fokus. Die ganze Ausrichtung der Firma war der gute Service für die Patienten. Das sieht man auch bei anderen nordischen Portfoliofirmen, die ganz stark mit den Usern zusammenarbeiten. Diese zwei Faktoren Innovationsfreundlichkeit und Kundenzentrierung ermöglichen solche Entwicklungen in den nordischen Ländern eher als in anderen. Das heißt natürlich nicht, dass es anderswo nicht möglich wäre, aber hier sind die nordischen Länder uns auf jeden Fall etwas voraus.

Nina Jetter: Ich glaube, neben diesen zwei Punkten ist auch ein Klima von politischer Unterstützung unglaublich wichtig. So hat man viel mehr Leute, die auf das Thema Innovation aufspringen und sich trauen, etwas zu starten, da die Möglichkeit einfach besteht. In einem solchen Klima wird viel mehr ausprobiert. Dadurch kann man schnellere Iterationen machen und so schauen, was funktioniert. Diese „Testmindset“ fehlt uns in Deutschland; wir wollen immer die ausgereifte Lösung und solange wird diese nicht haben, trauen wir uns nicht, diese auf den Patienten loszulassen. Und das, obwohl selbst eine nicht fertig ausgereifte Idee schon Vorteile für den Patienten bringen würde. Ich glaube, dass vor allem kranke Leute in Deutschland sehr dankbar für jede Innovation und für jede Hilfestellung sind. Auf Gesetzesebene etwas zu ändern, ist nicht einfach, ebenso wie das Mindset. Ich sehe aber, dass sich hier etwas tut um Jens Spahn und dem neuen Health Innovation Hub, da auch die richtigen Leute mit dem richtigen Mindset hierfür angestellt wurden. Aber ich glaube, so richtig angekommen ist das in den Köpfen der Kassen und der Ärzte noch nicht. Hier sehe ich auch einen riesigen Engpass, denn im Endeffekt ist es der Arzt, der über digitale Lösung Bescheid wissen muss und der das auch an die Patienten weitergeben muss. Hier muss in meinen Augen noch einiges an Aufklärungsarbeit in Deutschland geleistet werden.

Das E-Health Gesetz ist auf den Weg gebracht, von welchem sich deutsche Macher im Digital Health Bereich viel erhoffen. Welche Potentiale sehen Sie? Gibt es in Ihren Augen auch Hindernisse, an denen eine Umsetzung scheitern könnte?

Nina Jetter: Aktuell ist es noch ein Gesetzesentwurf. Wichtig ist, dass man all die einfachen medizinischen Geräte, die im Umlauf sind, in die Erstattung reinbekommt. Heutzutage musst du als Startup Selektivverträge mit jeder einzelnen Kasse schließen. Es ist also sehr mühsam, von Kasse zu Kasse zu tingeln und diese Verträge zu schließen. Kassen sehen dich auch immer ein bisschen als Marketingtool und nicht wirklich als jemanden, der einen Mehrwert stiftet. Sobald man dann einen Vertrag hat, tun sich aber auch alle Kassen sehr schwer, ihre Mitglieder darüber zu informieren oder auch die Ärzte zu informieren, dass sie es verschreiben können bzw. es erstattet wird. Hier bleibt aktuell noch sehr viel stecken. Mit dem neuen Fasttrack-Gesetz kann man nun einfach mal starten. Man bekommt einen Testballon von einem Jahr, innerhalb dessen man die anfänglich gestellte medizinische Hypothese mit Daten validieren kann, um anschließend zu zeigen, dass man es geschafft hat. Im Anschluss kann man mit der kassenärztlichen Vereinigung in Verhandlung gehen und muss erst dann den Preis für das Produkt festlegen. Ich glaube, dies ist die richtige Vorschuss-Richtung, aber es sind noch immer einige Dinge offen. Was sind die Kriterien? Wer wird das wirklich bewerten? Ist ein Jahr lang nicht eigentlich viel zu kurz? Vieles muss definiert werden. Nichtsdestotrotz ist dies der absolut richtige Ansatz, denn wir haben 15 Jahre lang nur diskutiert und nichts auf die Straße gebracht. Alle medical devices, die durch diesen Prozess nun durchlaufen, sind bereits klassifiziert und werden somit keinen Schaden anrichten, sondern vielmehr einen Mehrwert für Patienten stiften. Die Abwägung am Schluss muss dann sein, wie groß der Mehrwert wirklich ist und welchen Nutzen man daraus ziehen kann. Die zweite wichtige Frage für mich ist außerdem, ob die Businessmodelle, die daraus entstehen, so skalierbar sind, dass man daraus ein Venture Case bauen kann. Das darf man bei alldem nicht vergessen: Es sind sehr viele gute Innovationen unterwegs und es wird sehr viel für den Patienten Sinnvolles auf den Markt kommen. Es wäre aber nicht sinnvoll, wenn ein Investor wie Project A hintendran steht, da es im Endeffekt entweder in der Größe oder der Möglichkeit, schnell zu skalieren, begrenzbar ist und obwohl man einen Mehrwert stiftet, es nicht möglich sein wird, dass in irgendeiner Form Venturegeld reinfließt. Aber dem sind sich alle Spieler bewusst und versuchen Parameter zu finden, damit Deutschland kein verschlossener Markt bleibt. Meine Hypothese ist, dass wir sehr viel Innovation aus dem Ausland ziehen werden, wo die Produkte bereits erstattet sind und dann versuchen, den Fasttrack in Deutschland zu gehen.

Cristina Koehn: Ich sehe in dem möglichen E-Health-Gesetz ein riesiges Potential für die Entwicklung eines Ökosystems. Von den Gesundheits-Startups in Deutschland gibt es einige, die bereits Dinge versuchen, aber durch das Gesetz könnte man sich noch besser vernetzen und sich dadurch auch sehr gut gegenseitig helfen. Es gibt auch immer viele Gründe warum so etwas nicht funktionieren kann, aber es ist wahnsinnig wichtig, jetzt einfach mal loszulegen und sich dann die nächsten Schritte anzuschauen. Es darf jedoch nicht passieren, dass man es, nachdem es vielleicht nicht so gut geklappt hat, einfach wieder einstampft. Sondern man sollte es von dort aus wirklich weiterentwickeln.

Project A möchte vermehrt Gründer im Bereich Digital Health unterstützen. Welchen Rat geben Sie jungen Gründern? Was sollten sie sich bei den Vorreitern in Skandinavien abschauen?

Nina Jetter: Wir sind ganz aktiv dabei, weiter im Bereich digitale Gesundheit zu investieren. Wir haben hier bereits drei Investments gemacht, wovon KRY eines der frühen Investments war. Mittlerweile haben wir für uns sehr genau festgelegt, wonach wir suchen und was wir spannend finden –  wo wir denken, dass man einen VC-Case bauen kann. Unterstützung fängt bei uns operativ an, nachdem wir investiert haben. Diese Unterstützung ist aber genau die gleiche wie in anderen Felder wie Transportation oder Logistik. Die operative Arbeit bei uns ist sehr stark funktional: man hat einen Marketing-Experten, BI-Experten, aber man bekommt nicht den Digital Health – Experten an die Hand. Nichtsdestotrotz haben wir mittlerweile ein starkes Netzwerk an Ärzten ausgebaut, mit denen wir Ideen bouncen und testen können. Wir sprechen eng mit den Krankenkassen, um zu verstehen, wo bei denen der Schuh drückt. Zudem sind wir nah an der Politik dran, mit Jens Spahn und Gottfried Ludewig im Austausch, um einfach zu verstehen, was passiert und wann sich etwas öffnen und Dinge sich verändern werden. Damit stellen wir sicher, Gatekeeper für Innovationen aus dem Ausland oder aus Deutschland sein zu können. Als Investor verstehen wir, was es heißt, durch den Fasttrack durchzugehen und hier können wir unterstützen. Mein erster Tipp klingt etwas böse, aber bisher war dieser immer; wenn du im Bereich Digital Health gründen willst, tu es nicht in Deutschland. Ich hoffe, dass sich das bald ändern wird! Bisher hieß es meistens, versuch es doch mal in den Nordics, die sind offener, und dann kannst du dir andere schwierige Märkte anschauen. Aber ich hoffe sehr stark, dass wir in Deutschland offener werden und sich dies ändern wird. Mein zweiter Tipp ist angelehnt an das, was Andreas bereits gesagt hat: Sei produktzentriert und verstehe, dass der Patient Spaß haben muss, dich zu nutzen. Das ist gar nicht so einfach, da es sich immer noch um eine Gesundheitsanwendung handelt und es vielleicht auch unangenehm ist, Daten zu teilen oder sich mit seiner Krankheit zu beschäftigen. Nichtsdestotrotz soll es eine angenehme User Experience sein. Der zweite Schritt ist dann, für alle Stakehoder im System einen Mehrwert zu bieten. Sei es für den Arzt, der Daten bekommt, die er vorher nicht hatte, sei es für den Patienten, der Spaß hat, mit der App zu agieren, sei es für die Krankenkasse, die ihr Mitglied nun gut aufgehoben sieht. Dann sollte es auch funktionieren.

Andreas Helbig: Diesem Punkt stimme ich komplett zu und genau das sollten sich deutsche Gründer aus Skandinavien abschauen. Auf Basis der starken Kundenzentriertheit sollte ein überlegenes Produkt gebaut werden. Als Startup kann man sich aufgrund von Ressourcen und der kleinen Teamgröße sowieso nur auf wenige Dinge konzentrieren und man wird oft nicht ernst genommen. Deswegen soll man sich auf die Dinge fokussieren, die man im Griff hat. Als Startup kann man nicht unbedingt direkt die Regulatorik anschieben, und muss deswegen zunächst da herum arbeiten und den geographischen Fokus verändern. Man sollte also zunächst ein am Patienten überlegenes Produkt entwickeln. In Skandinavien hat man den Vorteil, dass die Regulatorik noch dazu kommt, aber als Startup kann man dahingehend eh nichts kontrollieren. Das Produkt, hinter dem man ganz alleine steht, kann man von Beginn an in die DNA der Firma einbauen.

Oktober 2019

Profil von Project A Services GmbH & Co. KG

Project A Services GmbH & Co. KG0152 07619134 jannyn.sass@project-a.com https://www.project-a.com/

Project A Ventures ist ein Berliner Frühphasen-Investor und operativer VC im Bereich Digitale Technologien.

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